Ho terminato di leggere il libro “Pitch Anything – la presentazione perfetta” di Oren Klaff e devo ammettere che alcune idee presenti in questo libro sono indubbiamente originali e interessanti.
Il tema attorno al quale ruotano è la presentazione perfetta e, nel libro, l’autore abituato negli anni a presentare progetti a grandi investitori per raccogliere milioni di dollari in pochi minuti, condivide con il lettore il suo metodo.
Un metodo interessante e con diversi spunti utili, che vi lascerò scoprire in prima persona leggendo il libro, mentre oggi vorrei concentrarmi su 3 idee secondo me particolarmente forti per le quali sono debitore a questo volume.
1. Controllo del contesto
Ho trovato estremamente istruttiva tutta la prima parte del testo, che si concentra non tanto sul metodo o sulla modalità comunicativa, ma sull’analisi del contesto in cui dovrai tenere la tua presentazione.
Infatti, in ogni riunione, in ogni trattativa, in ogni comunicazione commerciale o colloquio di vendita che fai, ci sono degli individui alfa e altri beta, ci sono schemi mentali che vanno in scontro, trappole che ti sfilano il controllo dalle mani e altre contromosse che possono restituirtelo.
Chi controlla il contesto ha il potere di fare accettare e seguire le proprie idee molto più facilmente dagli altri che ascoltano.
Non si tratta attenzione di tecniche di vendita, ma di promuovere lo sfruttamento delle dinamiche sociali per orientare la situazione a tuo favore prima ancora che inizi la partita.
A questo scopo è fondamentale imparare a riconoscere e utilizzare gli schemi mentali. Vediamo cosa sono nel prossimo punto.
2. Gli schemi mentali
Quando in un contesto di business due o più persone entrano in comunicazione, i loro schemi mentali si mettono sulla difensiva e quando entrano in contatto non lo fanno in maniera amichevole. Infatti, si tratta di schemi molto competitivi, che affondano le loro radici nei nostri istinti di sopravvivenza e hanno l’obiettivo di sostenere il predominio. Non si integrano, ma si scontrano e il più forte assorbe il più debole prendendo il controllo del contesto.
Ogni volta che stai per sostenere un negoziato, la prima cosa da fare è mettere a fuoco quale tipologia di schema mentale hai davanti a te e di conseguenza attivarti per adottare tu uno schema mentale utile a gestire quella personalità. Se ti trovi davanti a una figura dominante, Klaff suggerisce lo schema di contenimento del potere. Oppure, se hai davanti una personalità analitica che guarda ai minimi particolari, devi impostare uno schema mentale dell’intrigo. Invece, se sei in inferiorità numerica e hai contro tutte le probabilità di chiudere un accordo, devi usare schemi incentrati sul tempo e sulle ricompense.
Numerose le pagine dedicate ad approfondire questi schemi, con tanti esempi e suggerimenti pratici sui quali riflettere.
3. Pitch Anything: ll “Tira e molla”
Il terzo punto che condivido è un aspetto di tecnica dello speech, che lui chiama “il tira e molla”.
Secondo Oren Klaff, per tenere l’attenzione dell’ascoltatore dobbiamo essere capaci di creare tensione, perché questa componente enfatizza l’importanza di quello che stai dicendo.
Secondo Klaff alcuni presentatori alle prime armi fanno leva sul proprio carisma e tantano di evitare qualunque conflitto nel corso della narrazione. Questo perché vogliono che tutti la prendano bene: solo sorrisi e niente smorfie.
In realtà, un buon oratore non può avere paura della tensione, deve crearla. Una forma attenuata di conflitto facilita una connessione emotiva tra te e chi ascolta.
Ecco allora la tecnica del tira e molla, che può avere diversi livelli di intensità in base alla situazione e ai tuoi obiettivi. Il primo livello, ad esempio, che è quello più soft, è composto da una prima parte in cui “tiri” provocando chi ti sta ascoltando: “Può darsi che non siamo fatti per lavorare assieme”. Poi, dopo una pausa ad effetto, puoi procedere a “mollare”, distendendo nuovamente la situazione: “Ma se funzionasse sono certo che potremmo costruire qualcosa di memorabile”.
Pitch Anything è un libro molto incentrato sul tema della compravendita, ma diverse delle indicazioni che ci vengono date possiamo riportarle anche ad altri contesti. Lo consiglio a tutte le persone che vogliono riflettere sul loro modo di parlare in contesti di business.
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L’articolo Pitch Anything, la presentazione perfetta – Libri per la mente sembra essere il primo su Psicologo Milano.
