Cari amici, il cervello umano non è come un computer, razionale. E quando noi ignoriamo questa realtà, anche i migliori sforzi per convincere gli altri falliscono.
Il cervello umano non funziona secondo regole strettamente logiche e se impariamo a conoscerle possiamo riformulare le nostre argomentazioni in modo che le altre persone le trovino più convincenti, o che comunque diano loro più retta.
Queste regole le ho decise io? No, non sono così importante, ma invece lo è Tali Sharot, una professoressa di neuroscienze cognitive all’University College di Londra. Tali ha identificato 5 fattori che determinano la nostra capacità di influenzare. Pronti? Via.
1. Credenze precedenti
Il primo aspetto sono le credenze precedenti. Cioè non devi ignorare quale sia il punto di partenza della persona che stai cercando di persuadere e rispettarlo.
Quando il tuo cervello ascolta una posizione che concorda con le tue convinzioni, infatti, la accetta più facilmente e si rilassa, diventa più ricettivo. Quando invece sentiamo cose che contraddicono le nostre convinzioni, allora ci irrigidiamo e ci trasformiamo improvvisamente in avvocati di parte alla ricerca di qualsiasi difetto immaginabile.
In soldoni, è bene quindi sempre iniziare una frase dopo avere ascoltato l’altro e legittimandolo a un qualche livello per la sua posizione. “Concordo con il tuo punto di vista, aggiungerei anche che x,y e z”. Oppure “Proprio in ragione di quello che tu dici, credo che sia anche giusto x, y e z”. In questo modo riduci la possibilità di polarizzazione tra te e l’interlocutore e parti con il piede giusto, cosa che non avverrebbe se tu partissi cercando di dimostrargli che ha torto.
Un secondo modo per essere più convincenti ha a che fare con ciò che di solito è considerato l’esatto opposto della logica: le emozioni.
2. Le emozioni
La ricerca neuroscientifica, infatti, ha dimostrato che ci capiamo meglio l’un con l’altro quando i cervelli sono emotivamente “sincronizzati”.
Se ti racconto una barzelletta, tu ridi e io rido, poi la conversazione sembra proseguire più agevolmente. Questo perché l’emozione positiva in comune ha sincronizzato la nostra materia grigia. E questo è uno dei motivi per cui le storie possono essere così potenti nel convincere le persone, anche quando gli argomenti razionali falliscono.
Puoi avere la migliore prova del mondo, ma se non sei emotivamente sincronizzato con l’altra persona, quest’ultima potrebbe non sentire nemmeno quello che stai dicendo.
Quindi non cercare di connetterti attraverso la logica fino a quando non ti connetti con le emozioni. Come fare questo? Beh le emozioni sono contagiose: esprimendo i tuoi sentimenti, modelli gli stati emotivi delle altre persone, e così facendo rendi più probabile che queste assumeranno il tuo punto di vista.
3. Controllo
Il terzo spunto è che la gente ama sentire di avere il controllo. Come tradurre questo nella conversazione persuasiva? Gli agenti dell’FBI sanno che è fondamentale in ogni trattativa dare all’altra parte la sensazione di controllo. E la ricerca è d’accordo.
Uno studio ha visto che a parità di condizioni, i malati di cancro che hanno una maggiore percezione del controllo sopravvivono più a lungo. Un minor rischio di malattie cardiovascolari è stato associato a una maggiore percezione del controllo su quanto ci circonda.
Allora quando vuoi persuadere non dare ordini, ma fornisci delle opzioni. Non affermare, ma domanda.
Tutta questa roba è fantastica, ma sarà inutile se in primo luogo non ti viene prestata attenzione. Quindi, come fare per far sì che le persone desiderino ascoltarti?
4. Suscitare curiosità
Il quarto punto è suscitare curiosità.
Prendi il fenomeno del Clickbait, ad esempio, che ti fornisce titoli con informazioni incomplete, per cui il tuo cervello si incuriosisce e sente il desiderio di “colmare” quel vuoto facendo click sul link in modo da scoprire di cosa si trattasse.
Non però una qualsiasi curiosità che noi dobbiamo suscitare, ma una curiosità positiva.
Quando i medici dicono alla gente che potrebbero avere la malattia di Huntington o l’HIV o se suggeriscono lo screening per il tumore al seno, in pochissimi in realtà eseguono il test. Questo perché quando le notizie possono essere cattive, le persone spesso non vogliono ascoltarle.
Se vogliamo comunicare efficacemente, invece, dobbiamo ingegnarci per presentare le informazioni in maniera curiosa, ma al contempo positiva. La nostra idea è che se abbiamo qualcosa di importante da trasmettere, gli altri vorranno saperlo. Questo istinto è sbagliato. Aggiorna il tuo messaggio in modo che le informazioni fornite inducano sentimenti positivi in chi ti ascolta.
Infine, quinto punto, è importante tenere a mente che quando stai cercando di convincere qualcuno, tu e lui non siete gli unici protagonisti che deciderete l’esito della conversazione, perché ci sono tutte le altre persone…
5. Le altre persone
Amici, è così: siamo creature sociali. Ci piace pensare che non siamo influenzati dalle opinioni degli altri, ma lo siamo anche quando facendolo mettiamo a rischio la nostra vita.
Ogni anno il 10% delle donazioni di reni negli Stati Uniti non viene utilizzato. I motivi sono diversi, magari per la specifica condizione medica del paziente o delle sue convinzioni religiose. Fatto sta che il paziente successivo in lista d’attesa viene informato che l’organo è stato precedentemente rifiutato, ma non gli viene spiegato il motivo. Cosa succede? Quel paziente presume che l’organo sia difettoso e rinuncia a un’operazione potenzialmente salvavita, così come il paziente successivo e il successivo.
É altrettanto vero anche il contrario ovviamente: se la prima recensione a un libro è positiva, è più facile che anche le successive siano dello stesso parere nel 25% dei casi in più.
Insomma, sappiamo che possiamo ottenere le risposte di cui abbiamo bisogno quando pensiamo in maniera razionale come dei computer. Ma dobbiamo anche imparare che otteniamo l’aiuto di cui abbiamo bisogno quando ci ricordiamo di essere umani.
L’articolo Come essere convincenti: 5 segreti per persuadere il tuo interlocutore sembra essere il primo su Psicologo Milano.
