Facciamo un piccolo esperimento per vedere se hai il bias di distinzione. Scegli tra queste due possibilità:
Possibilità 1: riceverai una barretta di cioccolato se pensi a un momento particolarmente positivo della tua vita.
Possibilità 2: riceverai tre barrette di cioccolato se pensi a un momento della tua vita in cui hai sperimentato un fallimento personale.
Cosa scegli?
Se sei come due terzi delle persone, probabilmente scegli la seconda, come ha constatato uno studio condotto presso l’Università di Chicago. La maggior parte delle persone è convinta che sia la migliore alternativa perché crede che avere più cioccolato li renderà più felici.
Tuttavia, i ricercatori hanno scoperto chi ha scelto di attivare un ricordo negativo per ricevere più cioccolato era molto più infelice di chi ha scelto il ricordo positivo.
Questa incapacità di prendere decisioni non è eccezionale. Avviene continuamente, anche quando dobbiamo prendere decisioni importanti nella vita. Ed è dovuto al bias di distinzione.
Cos’è il bias di distinzione?
Tradizionalmente, si è sempre pensato che le persone conoscano cosa gli piace e che scelgano ciò che è meglio per loro in base alle informazioni che hanno in quel momento. Ma non è così. C’è spesso un enorme divario tra la nostra previsione della felicità e ciò che ci rende effettivamente felici, il che porta a decisioni sbagliate.
Il bias di distinzione si riferisce al processo di pensiero che usiamo per prendere quelle decisioni. È la tendenza a sovrastimare le piccole differenze quantitative quando dobbiamo confrontare possibilità diverse. In pratica, semplifichiamo i pro ei contro concentrandoci troppo sui dettagli non importanti, il che ci impedisce di vedere il quadro generale.
Modalità confronto contro modalità esperienza
La trappola che ci porta a cadere nel bias di distinzione è che il nostro cervello funziona in modo diverso quando si tratta di confrontare le possibilità rispetto a quando le sperimentiamo. Quando dobbiamo scegliere, il nostro cervello entra automaticamente in “modalità confronto”. Ciò lo rende più sensibile alle piccole differenze che esistono tra le diverse opzioni.
Ma quando viviamo le nostre decisioni, il cervello amplia il suo orizzonte e lavora in “modalità esperienza”. Comprende che non è necessario confrontare l’esperienza che una scelta può offrire ma solo viverla nella sua unicità. In tal caso, prendiamo in considerazione più fattori e possiamo concentrarci maggiormente sulla nostra felicità e sul nostro livello di soddisfazione.
Gli psicologi della Bowling Green State University hanno scoperto che “le persone differenziano di più tra le possibilità quando le considerano simultaneamente rispetto a quando le vedono separatamente”. Quando analizziamo ogni alternativa individualmente, siamo in grado di vederla in un modo più olistico.
Ad esempio, quando andiamo in un negozio e vediamo due televisori uno accanto all’altro, la differenza di qualità può sembrare molto grande, sebbene entrambi i modelli abbiano caratteristiche abbastanza simili. Di conseguenza, è probabile che saremo più disposti a pagare un prezzo più alto per una TV di qualità superiore, anche se in realtà questa differenza di qualità è quasi impercettibile se guardiamo ogni TV separatamente.
Le conseguenze del bias di distinzione
Non essere consapevoli del bias di distinzione può portarci a prendere decisioni molto sbagliate nella vita. Può farci credere, ad esempio, che saremo più felici se acquistiamo una casa di 150 metri quadrati che una di 100.
Il problema è che quando analizziamo due opzioni contemporaneamente, cerchiamo un fattore comune che serva da standard per il confronto. Il bias di distinzione appare quando prendiamo in considerazione una singola variabile e questa non è nemmeno così importante per l’esperienza successiva.
Immaginiamo, ad esempio, di dover scegliere tra un lavoro monotono in cui guadagneremo 40.000 euro all’anno o una posizione più impegnativa in cui guadagneremo 30.000. Con un occhio di riguardo alla nostra felicità, possiamo concentrarci su tutte le cose che potremmo comprare con quei 10.000 euro in più e che ci renderebbero più felici.
Ma trascuriamo il fatto che trascorrere 8 ore al giorno in un lavoro monotono potrebbe creare una tale noia e frustrazione da non essere compensata dalla poca felicità che i soldi extra possono portare.
Il bias di distinzione ci pone anche un’altra trappola: ci porta a volere sempre di più. Ma questo, lungi dall’essere gratificante o renderci felici, può generare più stress.
Se crediamo che saremo più felici in una casa più grande, con una televisione di qualità superiore o un cellulare più moderno, dovremo lavorare di più per ottenerli, il che potrebbe portarci a sacrificare la nostra felicità qui e ora, all’inseguimento di una possibilità che in realtà non è né più soddisfacente né più gratificante.
3 chiavi per evitare il bias di distinzione
1. Determina cosa è imprescindibile per te prima di confrontare
Molte volte, le persone che tentano di venderci qualcosa sfruttano il bias di distinzione per convincerci a scegliere il prodotto più costoso, anche se non ne abbiamo bisogno o ci rende più felici. Pertanto, prima di scegliere, è conveniente che tu abbia chiare le tue esigenze e le caratteristiche essenziali che stai cercando.
Parti dal concetto di adattamento edonistico, secondo il quale finirai per abituarti alle cose in tempi relativamente brevi, così che ciò che ti rende molto felice oggi non ti renderà felice per sempre. Con questo in mente, è probabile che un’opzione più economica o modesta che comporta meno stress possa soddisfare perfettamente le tue esigenze e darti la stessa felicità o anche di più di possibilità più costose o difficili da ottenere.
2. Analizza ogni possibilità individualmente
Quando entriamo in “modalità confronto” consumiamo gran parte delle nostre risorse cognitive alla ricerca della differenza tra le opzioni. Allora possiamo finire in un vicolo cieco in cui diamo troppo peso a differenze quantitative irrilevanti.
Per evitare questo pregiudizio, dovresti semplicemente evitare di confrontare le opzioni contemporaneamente. Invece, guarda ogni alternativa individualmente. Se si tratta di scegliere una casa, ad esempio, non dovresti confrontare le proprietà diverse ma piuttosto concentrarti su ciò che ti piace di ciascuna di esse, in modo da poter immaginare l’esperienza quando ci vivi.
3. Stabilisci dei parametri di riferimento
Il nostro cervello è un grande risparmiatore di energia. Tende a preferire i percorsi più facili, quindi tenderemo a concentrarci sulle cose più ovvie. Inoltre, una volta che abbiamo preso quella strada, abbiamo difficoltà a tornare indietro.
Pertanto, quando si analizzano le diverse opzioni, è conveniente ampliare l’orizzonte e prendere in considerazione quanti più fattori possibili. Nel caso della casa, ad esempio, non considerate solo il prezzo oi metri quadri, tenete conto anche della sua ubicazione, delle sensazioni che l’immobile trasmette, delle caratteristiche del quartiere e dello stile di vita che potrebbe offrirvi.
Se prendi in considerazione queste 3 chiavi, puoi analizzare ciascuna possibilità in modo più olistico e scegliere quella che può davvero renderti più felice a breve e lungo termine.
Fonti:
Mani, L. (2018) Distinction Bias: Why You Make Terrible Life Choices. En: Medium.
Brooks, M. et. Al. (2009) Distinction Bias in Applicant Reactions to Using Diversity Information in Selection. International Journal of Selection and Assessment; 17(4): 377–390.
Hsee, C. K. & Zhang, J. (2004) Distinction Bias: Misprediction and Mischoice Due to Joint Evaluation. Journal of Personality and Social Psychology; 86(5):680-95.
Kahneman, D. et. Al. (1997) Back to Bentham? Explorations of experienced utility. Quarterly Journal of Economics; 112: 1937–1996.
Kahneman, D. (1994) New challenges to the rationality assumption. Journal of Institutional and Theoretical Economics; 150: 18–36.
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