"הריכוז שלך קובע את המציאות שלך", כתב דניאל גולמן. בספרו "פוקוס" הוא התייחס ליכולת הקוגניטיבית החשובה ביותר ולעתים קרובות ממעיט בהערכתנו: תשומת לב. תשומת הלב היא מה שמאפשר לנו למקם את עצמנו בעולם, לשים לב למתרחש ולקבל החלטות.
מסיבה זו, לא מוזר שחנויות ומותגים עושים הכל כדי למשוך את תשומת הלב שלנו. לשם כך, הם פונים לאינספור "טריגרים", גירויים המפעילים אסוציאציות ישנות ומייצרים מצבים רגשיים - ברמה לא מודעת - שמניעים אותנו להיכנס לחנות וגם לקנות.
איך למשוך את תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים?
1. סחורה כדי להיות איפה שאנחנו נמצאים
האם תהיתם פעם מדוע תיקי חנות נושאים תמיד את הלוגו של החנות עצמה, או של הרשת? סחורה היא אחת האסטרטגיות היעילות ביותר למשוך תשומת לב, להגדיל את מודעות למותג (מודעות למותג) ולמשוך לקוחות פוטנציאליים.
הסחורה כוללת את כל מוצרי הקידום הנושאים תדמית של חנות, מותג או זיכיון. הם יכולים להיות התיקים האישיים הקלאסיים עם לוגו המותג, אבל גם מתנות מקוריות יותר כמו כדורי אנטי סטרס או תומכים לטלפונים ניידים וטאבלטים.
עם המוצרים הללו, שבדרך כלל בולטים בתועלת ובשימושיות שלהם, המותג מצליח לבסס את עצמו בתודעת הלקוח ובמקביל להרחיב את טווח ההגעה שלו על ידי התוודעות לקהל רחב יותר, ולכן מדובר בשיווק יעיל מאוד. אִסטרָטֶגִיָה.
2. הוויטרינה כמחוללת סקרנות
ב"גן העדן של הנשים", הרומן של אמיל זולה על ילדה יתומה שמגיעה לפריז לעבוד בחנות כלבו, אפשר להציץ בחשיבות הפרזנטציה והקישוט של חנויות כדי למשוך את תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים כבר בחנות. הרחק משנת 1883. כיום עיצוב חלונות ממשיך להיות בסיסי עבור חנויות ומותגים, בעיקר כמרכיב של בידול.
ויטרינה יצירתית ומקורית, שעיצובה חורג מהמקובל או מספרת סיפור מעניין, היא הצהרת כוונות שבדרך כלל אינה עוברת מעיניהם. הסקרנות שיכולה לעורר ויטרינה מעוצבת מגדילה את ההסתברות שניכנס לחנות ובסופו של דבר נקנה.
3. כוחה של המוזיקה כאלמנט של חיבור
בשנת 1982, רונלד אי מילמן ערך ניסוי פסיכולוגי קלאסי בו גילה שכאשר מוזיקת הרקע הייתה מהירה יותר בקצב, הלקוחות קנו פחות: הם הלכו מהר יותר, אספו רק את הפריטים שחיפשו, ובדרך כלל בילו פחות זמן ב- חנות. חנות.
אבל כשקצב המוזיקה הואט, גם תנועות הלקוחות הואטו. הם בילו יותר זמן בחנות וקנו יותר. הסיבה? מוזיקה פועלת ישירות על המבנים של המערכת הלימבית של המוח שלנו, שאחראים בעיקר על התגובות הרגשיות שלנו.
כתוצאה מכך, יש לו השפעה עצומה על הרגשות שלנו, מייצר שינויים במצב הרוח שלנו ובסופו של דבר משפיע על ההחלטות שלנו. מסיבה זו זהו אחד מקלפי המנצח שבהם משתמשים המוכרים כדי למשוך את תשומת הלב שלנו, לגרום לנו להרגיש יותר בנוח במקום ולעודד אותנו לקנות.
4. ניחוחות כמפעילים רגשיים
ריח של עוגה טרייה שנאפה יכול להעביר אותנו אל ילדותנו בעוד ריח הוורדים גורם לנו להרגיש מאושרים יותר וריח הקפה נותן לנו תחושת ביטחון נעימה. לבנדר וקינמון מרגיעים, בעוד מנטה ממריץ. אנחנו בדרך כלל לא מודעים לאסוציאציות שהריחות האלה מייצרים, אבל הם משפיעים על החלטות הרכישה שלנו.
בשנת 1993, הנוירולוג אלן הירש אימת זאת. הוא עיצב ניסוי חלוצי בתחום שיווק הבשמים שכלל הנחת שני זוגות נעלי נייקי זהות בשני חדרים זהים לחלוטין. ההבדל היחיד הוא שחדר אחד היה חסר ריח ואילו השני השמיע ריח נעים של פרחים.
הירש מצא אפוא שכוונת הרכישה עלתה ב-84% בחדר הריחני. שיווק ריח "תופס" את הלא מודע שלנו, הופך את חווית הקנייה לבלתי נשכחת יותר ומחזק את זהות המותג. מסיבה זו, יותר ויותר מותגים מעצבים ארומה משלהם, אשר משמשת לייחד אותם, אך גם לפתות את הלקוחות הפוטנציאליים שלהם.
5. לכל צבע יש מטרה ספציפית
אנו נוטים לקשר בין צבעים לתחושות שונות: בעוד שצהוב משדר אופטימיות וכתום ממלא אותנו באנרגיה, כחול מייצר ביטחון. מסיבה זו, צבעים ותאורה הם מרכיבים נוספים של שיווק חושי שחנויות משתמשות בהם כדי למשוך את תשומת הלב של לקוחות פוטנציאליים ולהגדיל את הרכישות.
פרטים חסרי משמעות לכאורה, כמו תג אדום, יכולים להפוך מכירה קטנה לסופר סייל במוחנו. כמו כן, נראה שכפתורים ירוקים בחנויות מקוונות מקבלים 10-20% יותר קליקים ומייצרים יותר המרות, מכיוון שהם נותנים לנו הרגשה של רוגע וביטחון בדיוק כשאנחנו הכי צריכים את זה, כדי להקל על החרדה שמתרחשת רגע לפני ביצוע החלטת רכישה.
לסיכום, חנויות ומותגים משתמשים באסטרטגיות שונות כדי למשוך את תשומת הלב שלנו, החל ממתנות ארגוניות שהופכות למסרים שיווקיים רבי עוצמה ועד לבשמים או צבעים המפעילים רגשות שונים. בעולם רווי יותר ויותר בגירויים ופרסום, מותגים משלבים אמנות ומדעי המוח, עיצוב ופסיכולוגיה, כדי לבלוט ולהיזכר. זה תלוי בנו לשים לב אליהם.
מקורות:
Chebat, J. Michon, R. (2003) השפעת ריחות הסביבה על הרגשות, הקוגניציה וההוצאות של קונים בקניונים: מבחן של תיאוריות סיבתיות תחרותיות. Journal of Business Research; 56 (7): 529-539.
Spangenberg, ER et. Al. (1996) שיפור סביבת החנות: האם סימני ריח משפיעים על הערכות והתנהגויות? כתב העת לשיווק; 60 (2): 67-80.
Milliman, RE (1982) שימוש במוזיקת רקע כדי להשפיע על התנהגותם של קונים בסופרמרקט. כתב העת לשיווק; 46 (3): 86-91.
הכניסה 5 טקטיקות שיווק כדי למשוך את תשומת הלב שלך פורסם לראשונה בשנת פינת הפסיכולוגיה.
