"Таны төвлөрөл таны бодит байдлыг тодорхойлдог" гэж Даниел Големан бичжээ. Тэрээр "Фокус" номондоо бидний хамгийн чухал бөгөөд ихэвчлэн дутуу үнэлдэг танин мэдэхүйн чадвар болох анхаарал гэж дурьдсан байдаг. Анхаарал гэдэг нь биднийг энэ ертөнцөд өөрийгөө тодорхойлох, юу болж байгааг анзаарах, шийдвэр гаргах боломжийг олгодог.
Энэ шалтгааны улмаас дэлгүүр, брэндүүд бидний анхаарлыг татахын тулд бүх зүйлийг хийдэг нь сонин биш юм. Үүнийг хийхийн тулд тэд хуучин холбоог идэвхжүүлж, сэтгэл хөдлөлийн төлөвийг бий болгодог олон тооны "гох өдөөгч" -ийг ашигладаг - ухамсаргүй түвшинд - биднийг дэлгүүрт орох, мөн худалдан авахад хүргэдэг.
Боломжит үйлчлүүлэгчдийн анхаарлыг хэрхэн татах вэ?
1. Бидний байгаа газар байхын тулд худалдаа хийх
Дэлгүүрийн цүнхэнд яагаад үргэлж дэлгүүрийн эсвэл сүлжээний лого байдгийг та бодож байсан уу? Худалдаа бол анхаарлыг татах, нэмэгдүүлэх хамгийн үр дүнтэй стратегиудын нэг юм брэндийн талаарх ойлголт (брэндийн мэдлэг) болон боломжит худалдан авагчдыг татах.
Борлуулалтад дэлгүүр, брэнд эсвэл франчайзын дүр төрх бүхий сурталчилгааны бүх бүтээгдэхүүн багтана. Эдгээр нь брэндийн лого бүхий сонгодог цүнх байж болохоос гадна стрессийн эсрэг бөмбөлөг, гар утас, таблетын тулгуур гэх мэт илүү анхны бэлэг байж болно.
Хэрэглээ, хэрэглэх чадвараараа бусдаас ялгардаг эдгээр бүтээгдэхүүнээр брэнд нь хэрэглэгчдийнхээ оюун санаанд өөрийгөө нэгтгэж, нэгэн зэрэг өөрийгөө илүү олон нийтэд таниулах замаар хүрээгээ тэлж чаддаг тул энэ нь маш үр дүнтэй маркетинг юм. стратеги.
2. Сониуч байдлын үүсгэгч болох үзэсгэлэн
"Эмиль Золагийн "Хатагтайн диваажин" романаас Парист их дэлгүүрт ажиллахаар ирсэн өнчин охины тухай өгүүлэхээс 1883 онд аль хэдийн боломжит худалдан авагчдын анхаарлыг татахын тулд дэлгүүрийн танилцуулга, чимэглэл ямар чухал болохыг харж болно. Өнөөдөр цонхны гоёл чимэглэл нь дэлгүүр, брэндүүдийн хувьд хамгийн чухал зүйл, юуны түрүүнд ялгах элемент хэвээр байна.
Загвар нь уламжлалт загвараас хазайсан эсвэл сонирхолтой түүхийг өгүүлдэг бүтээлч, анхны үзэсгэлэн нь ихэвчлэн анзаарагдахгүй байх зорилгын илэрхийлэл юм. Сайхан зохион бүтээсэн үзэсгэлэнгийн сониуч зан нь биднийг дэлгүүрт орж, худалдан авалт хийх магадлалыг нэмэгдүүлдэг.
3. Холбооны элемент болох хөгжмийн хүч
1982 онд Рональд Э.Миллман сэтгэлзүйн сонгодог туршилт хийж, арын хөгжим илүү хурдан байх үед худалдан авагчид бага зүйл худалдаж авдаг: илүү хурдан алхаж, зөвхөн хайж байсан зүйлээ авдаг, ерөнхийдөө цагийг бага зарцуулдаг болохыг олж мэдэв. дэлгүүр. дэлгүүр.
Гэвч хөгжмийн хэмнэл удаашрахад үйлчлүүлэгчдийн хөдөлгөөн ч удааширчээ. Тэд дэлгүүрт илүү их цаг зарцуулж, илүү их зүйл худалдаж авдаг байв. Шалтгаан? Хөгжим нь бидний сэтгэл хөдлөлийн хариу урвалыг голчлон хариуцдаг тархины limbic системийн бүтцэд шууд нөлөөлдөг.
Үүний үр дүнд энэ нь бидний сэтгэл хөдлөлд асар их нөлөөлж, бидний сэтгэл санааны өөрчлөлтийг бий болгож, бидний шийдвэрт нөлөөлдөг. Тийм ч учраас энэ нь худалдагчид бидний анхаарлыг татах, биднийг илүү тайван байлгах, худалдан авахад урамшуулах зорилгоор ашигладаг бүрээний нэг юм.
4. Үнэр нь сэтгэл хөдлөлийг идэвхжүүлдэг
Шинэхэн жигнэсэн бялууны үнэр биднийг бага нас руу аваачдаг бол сарнайн үнэр нь биднийг аз жаргалтай, кофены үнэр нь аюулгүй байдлын таатай мэдрэмжийг төрүүлдэг. Лаванда цэцэг, шанцай нь тайвширдаг бол гаа нь эрч хүч өгдөг. Эдгээр анхилуун үнэр нь бидний худалдан авах шийдвэрт нөлөөлдөг гэдгийг бид ерөнхийдөө мэддэггүй.
1993 онд мэдрэлийн эмч Алан Хирш үүнийг баталжээ. Тэрээр сүрчигний маркетингийн чиглэлээр анхдагч туршилтыг зохион бүтээсэн бөгөөд үүнд хоёр ижил Nike гутлыг хоёр ижил өрөөнд байрлуулах явдал байв. Ганц ялгаа нь нэг өрөөнөөс ямар ч үнэргүй, нөгөө өрөөнөөс нь цэцгийн тааламжтай үнэр ханхалсан.
Тиймээс Хирш анхилуун үнэртэй өрөөнд худалдан авах хүсэл нь 84%-иар өссөн болохыг тогтоожээ. Үнэртэй маркетинг нь бидний ухамсаргүй байдлыг "барьж", худалдан авалтын туршлагыг илүү мартагдашгүй болгож, брэндийн таних чанарыг бэхжүүлдэг. Энэ шалтгааны улмаас улам олон брэндүүд өөрсдийн үнэрийг зохион бүтээдэг бөгөөд энэ нь тэднийг ялгахын тулд үйлчилдэг төдийгүй боломжит худалдан авагчдыг уруу татдаг.
5. Өнгө бүр тодорхой зорилготой байдаг
Бид өнгийг янз бүрийн мэдрэмжтэй холбодог: шар нь өөдрөг үзлийг, улбар шар нь биднийг эрч хүчээр дүүргэдэг бол цэнхэр нь өөртөө итгэх итгэлийг төрүүлдэг. Ийм учраас дэлгүүрүүд боломжит худалдан авагчдын анхаарлыг татах, худалдан авалтыг нэмэгдүүлэхэд ашигладаг мэдрэхүйн маркетингийн бусад элементүүд нь өнгө, гэрэлтүүлэг юм.
Улаан шошго шиг өчүүхэн мэт санагдах нарийн ширийн зүйлс бидний тархинд жижиг хямдралыг супер хямдрал болгон хувиргадаг. Мөн онлайн дэлгүүрийн ногоон товчлуурууд нь 10-20%-иар илүү товшилт авч, илүү их хөрвүүлэлтийг бий болгодог нь харагдаж байна, учир нь тэдгээр нь бидэнд хамгийн хэрэгтэй үед л тайван, аюулгүй байдлыг мэдрүүлж, захиалга хийхээс өмнөхөн үүсдэг түгшүүрийг намдаадаг. худалдан авах шийдвэр.
Дүгнэж хэлэхэд дэлгүүрүүд болон брэндүүд бидний анхаарлыг татахын тулд маркетингийн хүчтэй мессеж болдог байгууллагын бэлэгнээс эхлээд янз бүрийн сэтгэл хөдлөлийг идэвхжүүлдэг үнэртэй ус эсвэл өнгө хүртэл өөр өөр стратеги ашигладаг. Өдөөлт, сурталчилгаагаар дүүрэн байгаа энэ ертөнцөд брэндүүд урлаг, мэдрэл судлал, дизайн, сэтгэл судлалыг хослуулж, бусдаас ялгарч, дурсагдах болно. Тэдэнд анхаарал хандуулах нь биднээс шалтгаална.
Эх сурвалж:
Чебат, J. Michon, R. (2003) Худалдааны төвийн худалдан авагчдын сэтгэл хөдлөл, танин мэдэхүй, зарцуулалтад хүрээлэн буй орчны үнэрийн нөлөөлөл: Өрсөлдөөнт учир шалтгааны онолын тест. Бизнесийн судалгааны сэтгүүл; 56 (7): 529-539.
Spangenberg, ER et. Ал.(1996) Дэлгүүрийн орчныг сайжруулах нь: Үнэрлэх дохио нь үнэлгээ, зан үйлд нөлөөлдөг үү? Маркетингийн сэтгүүл; 60 (2): 67-80.
Миллиман, RE (1982) Супермаркетаас худалдан авагчдын зан төлөвт нөлөөлөхийн тулд арын хөгжим ашиглах. Маркетингийн сэтгүүл; 46 (3): 86-91.
Орц Таны анхаарлыг татах 5 маркетингийн тактик онд анх хэвлэгдсэн Сэтгэл судлалын булан.
